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中国IT产经新闻 / 大数据时代
“小白”辞职投身联合仓 跟着京东新通路做起互联网生意
编辑:IT产经
2020-01-03
来源:

  80后小伙杨勇是地地道道的湖北人,从2009年起,就一直在快消品行业做业务,先后做过几家知名酒水品牌销售业务、管理等岗位,也做过快消品职业经理人。

  用他的话来说:“一直觉得快消这个行业一定会和互联网结合,迎来新的变革。”但二者会通过什么样的方式来结合,杨勇也不清楚。

  辞职投身联合仓

  跨越传统,做起互联网生意

  2018年8月,杨勇在当地参加了联合仓招商会,了解到这个业务是京东新通路重点项目之一,因为对京东的印象非常好,比如资源多、无假货、送货速度快、服务品质好等等,当即就和当地客户经理小周进行了进一步的接触,在了解到联合仓的“代理、代售、代配”模式后,觉得非常有发展前景。于是他毅然辞职,投身新通路联合仓项目。

  虽然在快消品行业从事多年,但一开始,杨勇手里并没有任何品牌资源,甚至没有仓库、业务员、配送车辆,更不用说客户,“我只有多年的快消品经验和一颗跟着新通路坚定创业的心”。

  小周考虑到杨勇最熟悉粮油行业,于是通过联合仓代理模式,帮助他成为当地某个粮油品牌经销商;并且建议他开通掌柜宝业务,“传统经销商都是做线下生意,但很多人不知道线上还有很大的发展空间”。

  就这样,2018年9月,杨勇租了个200多平方米的仓库,招聘了2名业务员、1个文员,买了一辆三轮摩托车、一辆小货车,一个从无到有的联合仓初现雏形。

  不久之后,在京东“金九囤货节”活动中,新通路给杨勇提供了免费的商家后台和地勤系统,让他能够更高效地管货、管人,这样一来,就节省了大量的人力和物力。在3天活动时间里,线上线下的销售额就达到了83万,这场活动一下让杨勇打开了当地市场,客户数量猛增,他越发觉得这门生意值得做。

  创业遭重创不放弃

  重组团队,迅速占领市场榜首

  不过,接下来的事情却让他尝到了苦头。

  因为对粮油品类非常熟悉,杨勇准备继续在粮油版块做精耕,在这点上与小周发生了分歧。 “根据联合仓跑通的经验来看,现在你需要做品类扩充。因为我们主要做掌柜宝线上的订单,这就说明商品不需要限定在粮油品类上,对终端门店有价值的品类都可以经营”,小周告诉他,“粮油虽然是必需品,但回转周期长,客户下单频次低,不利于养成在掌柜宝上下单的习惯;如果销售不从线上走,就无法扩充销售渠道和人群,逐渐走下去就跟传统经销商无异”。

  杨勇当时非常不认同,觉得一定要在某个品类里做精,才能形成自己独特的竞争优势,“先做精,再做大”。

  于是,从2018年10月到2019年3月,杨勇将重点精力都放在了粮油上。这一举动导致了线上订单日益减少,客户活跃度逐渐下降,生意越做越艰难。2019年3月,杨勇不得不解散了团队,但他心中仍不认输。他开始反思自己——当时做联合仓就是相信新通路,所以他应该要坚信这个平台给他带来的理念和经验。

  于是,在小周找上门来劝他不要放弃的时候,杨勇备受鼓舞,决定“从头再来”。

  从今年4月份开始,杨勇开始跟着新通路的经验和节奏走,不久之后,就有了越来越多的厂商资源,并开始代理水饮、乳饮的多个一线及二线品牌。品牌、品类一扩充,就吸引了越来越多的顾客从掌柜宝上下单,随着下单频次越来越高,杨勇的客情关系也逐步建立了起来。而随着掌柜宝上客户数量的增加,小周建议杨勇必须要有专职的业务员。杨勇二话没说,迅速调整人员安排。经过业务员一段时间的实践后,大家发现线上化的运作,极大地提升了跑单效率,管理了更多客户。到最后,看到自己95%的销售额都来自线上时,杨勇不得不感叹“自己跟对了团队”。

  不仅如此,为了维护良好的客情关系,小周还对杨勇进行了运营指导——如何做营销活动和社群活动。每个月月底,小周就会去到杨勇的团队里面给业务员们做培训,指导做下个月的活动安排,“比如在月初前三天拿出一两个单品做活动,以此来吸引用户下单,到下个月月底,再根据情况制定新的营销活动”。另外,杨勇还学会了如何与客户建立了线上客情关系,他也在运营着一个微信群,每天都在群里同步相关的活动,确保促销信息能够第一时间传递给客户。

  经过大半年的精细化运营,杨勇的生意有了很大变化:从最开始200平方仓库用不完,到如今近1000平方米仓库才够;从之前每月20多万元的备货额,到如今每月近200万备货额;从最初代理1个品牌,到如今代理8个,并且还在继续增加;从最初2名业务兼送货员的队伍,到如今共计10余人的专业团队。

  杨勇说,“跟着新通路学习,让我真正从一个“小白”,转变成了摸清门道的职业人。短短几个月时间里,我的水饮综合实力在当地也从名不见经传,到如今位居当地市场榜首。这一切都要感谢新通路,感谢联合仓,让我在这么短时间里迅速扩张市场、占领市场,并拥有了自己的核心竞争力”。

  复盘失败

  他从“小白”变“高手”

  现在的杨勇有了自己的运营经验,也越来越喜欢快消品电商销售模式。在这一年做生意的跌宕起伏中,他也总结出了自己的经验:

  一、平台型业务员,管理客户更多更方便。业务员使用新通路免费提供的商家后台,管理的客户、产品比传统业务员多的多,拜访客户时只要教会客户如何在掌柜宝上下单最优惠,并不断强化下单规则,客户就会在闲暇的时间去挑选最适合的商品。这样业务员就不需要等客户做完生意再来谈业务,也不是只能在工作时间谈业务,对应管理的客户也会增加。

  二、流程特别简单,非常高效透明。在配送流程中,新通路提供的商家后台系统省去了进销存对账、等待客户付款及回款对账的流程,避免了客户订货后因配送不及时,或因竞品抢单造成的退回现象,配送效率比传统快消模式提升很多。

  三、避免赊账,资金使用率高。联合仓老板在商家后台设置先款后货模式,避免了客户赊账现象,而且后台还支持信用卡付款,联合仓店主的回款不会扣点,提高了资金使用率。

  四、掌柜宝上经常有平台优惠券,新通路也有专门针对联合仓的销售奖励,经营成本会比传统经销商低,所以产品销售价格就有更强的市场竞争力,从而进入了越来越好的循环。

  如今,杨勇对自己的生意越来越有信心,他说:“跟着新通路准没错”。

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